هل تبالغ في تقدير الطلب؟ كيف تكشف دراسة الجدوى الحقيقة؟

يُعد تقدير حجم الطلب من أكثر المراحل حساسية في التخطيط لأي مشروع استثماري داخل المملكة العربية السعودية، إذ إن الخطأ في هذه المرحلة قد يؤدي إلى قرارات مكلفة يصعب تصحيحها لاحقًا. كثير من رواد الأعمال ينطلقون من حماس الفكرة وقناعتهم الشخصية بنجاحها، فيفترضون وجود طلب مرتفع دون الاستناد إلى بيانات واقعية. هذا التقدير المتفائل قد يبدو محفزًا في البداية، لكنه يحمل مخاطر كبيرة إذا لم يكن مبنيًا على تحليل علمي دقيق يعكس سلوك السوق الحقيقي.

في بيئة اقتصادية متغيرة مثل السوق السعودي، يصبح الاعتماد على الخبرة الفردية وحدها أمرًا غير كافٍ، خاصة مع تنوع الأنشطة وتفاوت المناطق واختلاف القوة الشرائية. هنا يظهر دور شركات استشارية في المملكة العربية السعودية التي تعمل على تحليل السوق من منظور احترافي، مستندة إلى بيانات ميدانية ومؤشرات اقتصادية محلية، ما يساعد المستثمر على التفرقة بين الطلب الحقيقي والطلب المتوهم الناتج عن الانطباعات الشخصية أو المقارنات غير الدقيقة.

مفهوم المبالغة في تقدير الطلب

المبالغة في تقدير الطلب تعني افتراض أن عدد العملاء المحتملين أو حجم المبيعات سيكون أعلى مما يسمح به الواقع الفعلي للسوق. يحدث ذلك غالبًا عند الاعتماد على توقعات عامة، أو عند إسقاط نجاح مشروع مشابه في منطقة مختلفة على سوق آخر دون مراعاة الفروق السكانية والاقتصادية. في المملكة، تختلف أنماط الاستهلاك بين المدن الكبرى والمحافظات، كما تتأثر بالثقافة المحلية ومستوى الدخل وتغير الأولويات.

الأسباب الشائعة للمبالغة في الطلب

من أبرز أسباب المبالغة تجاهل حجم المنافسة القائمة، إذ يظن البعض أن دخولهم للسوق سيجذب شريحة واسعة من العملاء فورًا، متناسين أن السوق قد يكون مشبعًا أو قريبًا من التشبع. كذلك يؤدي الاعتماد على آراء محيط ضيق من المعارف إلى تكوين صورة غير مكتملة، لأن هذه الآراء لا تمثل بالضرورة شريحة السوق المستهدفة داخل المملكة.

أثر المبالغة على الجدوى المالية

عندما يتم تضخيم حجم الطلب المتوقع، تنعكس هذه المبالغة مباشرة على التقديرات المالية للمشروع. ترتفع توقعات الإيرادات بشكل غير واقعي، وتُبنى عليها قرارات تتعلق بحجم الاستثمار، وعدد الموظفين، والطاقة التشغيلية. ومع بدء التنفيذ، يصطدم المشروع بواقع أقل من التوقعات، ما يؤدي إلى ضغوط مالية وتشغيلية قد تهدد استمراريته، خاصة في المراحل الأولى.

كيف تكشف دراسة الجدوى الحقيقة؟

تكمن قوة خدمة دراسة جدوى في قدرتها على تحويل الفكرة من تصور ذهني إلى نموذج واقعي قائم على الأرقام والتحليل. فهي تبدأ بدراسة السوق المستهدف بدقة، وتحديد حجم الطلب الفعلي، وتقسيم العملاء إلى شرائح واضحة، مع قياس سلوكهم الشرائي وقدرتهم على الإنفاق. هذا التحليل يساعد على بناء توقعات متحفظة وقابلة للتحقق، بدلًا من التوقعات المتفائلة غير المدعومة بالبيانات.

أدوات تحليل الطلب في دراسة الجدوى

تعتمد دراسة الجدوى على أدوات متعددة لكشف حقيقة الطلب، مثل الاستبيانات الميدانية، وتحليل البيانات الإحصائية الرسمية، ومراجعة التقارير الاقتصادية المحلية. في السوق السعودي، تلعب المؤشرات السكانية ومعدلات النمو والإنفاق دورًا محوريًا في فهم حجم الطلب، إضافة إلى دراسة التغيرات في نمط الاستهلاك المرتبطة برؤية المملكة والتنمية الاقتصادية.

أهمية اختبار الفرضيات

من الأخطاء الشائعة افتراض صحة جميع الفرضيات دون اختبارها. دراسة الجدوى المهنية تعمل على اختبار كل فرضية تتعلق بالطلب، مثل عدد العملاء المتوقعين أو تكرار الشراء، من خلال سيناريوهات متعددة تشمل أفضل وأسوأ الاحتمالات. هذا الأسلوب يمنح المستثمر رؤية أوضح للمخاطر المحتملة، ويجعله أكثر استعدادًا للتعامل مع تقلبات السوق.

الفرق بين الطلب المحتمل والطلب القابل للتحقيق

ليس كل طلب محتمل قابلًا للتحقيق على أرض الواقع. قد يكون هناك اهتمام بالفكرة، لكن هذا لا يعني استعداد العملاء للدفع مقابلها. دراسة الجدوى تميز بين الاهتمام النظري والطلب الفعلي، من خلال قياس نية الشراء، وتحليل البدائل المتاحة، ومدى تقبل السوق للسعر المقترح. هذا التمييز ضروري لتجنب المبالغة في تقدير الإيرادات.

دور الموقع الجغرافي في تقدير الطلب

في المملكة العربية السعودية، يؤثر الموقع الجغرافي بشكل مباشر على حجم الطلب. فالمدن الكبرى تتميز بكثافة سكانية أعلى، لكن المنافسة فيها أشد، بينما قد توفر المدن الأصغر فرصًا واعدة بطلب أقل ولكن أكثر استقرارًا. دراسة الجدوى تأخذ هذه العوامل في الحسبان، وتربط بين الموقع وطبيعة النشاط لضمان تقدير واقعي للطلب.

العلاقة بين التسعير وحجم الطلب

التسعير غير المدروس قد يخلق وهم طلب مرتفع أو منخفض. إذا كان السعر أعلى من قدرة السوق المستهدف، سينخفض الطلب مهما كانت جودة المنتج. أما إذا كان السعر منخفضًا بشكل مبالغ فيه، فقد يجذب اهتمامًا مؤقتًا لا يحقق الاستدامة. دراسة الجدوى تحلل حساسية الطلب تجاه السعر، وتساعد على اختيار نقطة توازن تحقق الربحية دون فقدان العملاء.

اتخاذ القرار الاستثماري على أساس واقعي

عندما يكشف تحليل الطلب حقيقته، يصبح القرار الاستثماري أكثر وعيًا وأقل مخاطرة. المستثمر الذي يعتمد على دراسة جدوى دقيقة يكون قادرًا على تعديل حجم المشروع أو توقيته أو حتى فكرته قبل ضخ رأس المال. في هذا السياق، يلجأ الكثير من رواد الأعمال إلى شركات دراسة الجدوى في الرياض للاستفادة من خبرتها المحلية ومعرفتها العميقة بالسوق السعودي، بما يضمن بناء مشروع قائم على واقع الطلب لا على المبالغة في تقديره.

اقرأ أيضًا:

• دراسات الجدوى: الحلقة المفقودة في العديد من خطط الأعمال السعودية؟
• دراسات الجدوى مقابل خطة العمل: أيهما أهم في السوق السعودي؟